4 כללי עשה לשיווק מוצלח של הצעות עסקיות בונות "מערכות יחסים" – מהר יותר, זול יותר, יעיל יותר

מאת איילת בריצמן, MBA, יועצת שיווקית – [email protected]

בשנות ה- 60 הטביע איש התקשורת המבריק מארשל מקלואהן את הביטוי "המדיה היא המסר". זה נכון בשיווק, זה נכון בשכנוע, ולמעשה השניים קשורים בקשר הדוק – כדי להצליח בשיווק הצעות עסקיות ולשכנע, יש להתאים את המסר למדיה כתובה או אלקטרונית. על כך אין עוררין. אולם,רוברט צ'יאלדיני, פרופסור לניהול מאוניברסיטת הרווארד, סבור שהיום כללי המשחק בשכנוע השתנו ויש לאמץ את הקו המנחה, "מערכת יחסים היא המסר"!.
אם תחשוב לרגע על העסק שלך, הודות להודעות המייל, אתה יכול ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאלים, להעביר מסרים, לשכנע לרכוש מוצרים ושירותים, "להכניס" לקוחות לאתר שלך, מתי שאתה רוצה… וכמעט בחינם. אז מה הבעיה אתה שואל? אפקטיביות – אני עונה! תכנון לוקה של הודעות מייל עלול לגרום לאובדן של 90% מרשימת התפוצה שלך, ה- ISP עלול לבטל את החשבון שלך, ועם בזאת לא די, אתה עלול להצטרף (שלא מרצון כמובן), לרשימה הבזויה של ה"ספאמרים"… כבר ציינתי שהפתרון הוא "מערכת היחסים" עם הלקוח! לא כך?

1. הוקוס פוקוס, שחרר את ה- Caps Lock! דיוור מוצלח באמצעות מייל מצריך תכנון אסטרטגי. אין זה משנה אם השקעת שנה בכתיבת הגיגים שיווקיים יצירתיים או לחילופין, אם בחרת בפיליפ סטארק כמעצב מודעה ססגונית ואטרקטיבית – אם אלה, לא מגיעים לקהל הנכון. על מנת לדוור באפקטיביות מייל עסקי (לחסוך בהוצאות וליהנות מתוצאות),עליך למקד את הדיוור ל קהל יעד שיהיה מעוניין במה שיש לך להציע. זה לא מסובך. הרי תפקידך הוא לא למכור מוצרים או שירותים לכולם, ואם תבחן את הסוגיה מנקודת מבט אחרת – סביר להניח שלא כולם ירצו לקנות את מה שאתה מציע. לפיכך, אין צורך בהוקוס פוקוס… על מנת להיות בפוקוס – אתה יכול להתמקד ברשימת הנמענים שרשמו עצמם באתרך או ברשימת נמענים שפנו אליך בעבר, בעקבות הצעה דומה או רלוונטיות להצעתך הנוכחית.2. תורת היחסים – Pause! אנשים נוטים לקרוא יותר (ולמחוק פחות) הודעות דואר אלקטרוני שפונות אליהם בשמם הפרטי. אחת הסיבות לכך היא שאנשים מניחים שכשפונים אליהם בשמם הפרטי, הם מסרו בעבר את כתובתם מרצון, וכי אין מדובר בעוד הודעת SPAM. על מנת להמחיש את האמור, אתה מוזמן להיעזר בדוגמה הבאה: דמיין שאתה מקבל שתי הודעות מייל, האחת "מנהל יקר" ואילו השניה "איציק היקר" (בהנחה שקוראים לך איציק… J). כעת, עם יד על הלב, איזה הודעה תקרא קודם? התשובה ברורה, והיא אף מקבלת חיזוק ממחקר שנערך בשנת 2003 בארה"ב בקרב מאות מנהלים. פניה אישית בהודעת מייל מגדילה ב- 64% את ההיענות לקריאתה! גזור ושמור!

3. של מי השורה הזאת לעזאזל? – enter! שורת נושא אפקטיבית דנה את עסקך להצלחה או לכישלון. על מנת להצליח מן הראוי כי תתמקד בתועלות שהנמען עשוי להפיק מהודעת המייל שלך. האם אתה נוטה לפתוח הודעות מייל ששורת הנושא שלהן: "50,000 שקלים כל שבוע – רווח מובטח", או "סחורה מדהימה ב- 20 שקלים בלבד!" או "עיתון מקצועי אלקטרוני"? – בכנות גמורה, אני לא! אם זה נראה כמו SPAM ונשמע כמו SPAM – זה וודאי SPAM! האם חשבת כמה מההצעות העסקיות שאתה שולח ללקוחות שלך נמחקות מבלי שיקראו? האם חשבת כמה עסקאות פוטנציאליות היית יכול לממש בשנה האחרונה – לו היית כותב שורת נושא "שיווקית" נכונה? אל ייאוש! כתוב שורת נושא המתמקדת בתועלות של מוצריך או שירותיך מנקודת מבטם של לקוחותיך. ולמען הסדר הטוב… יש לך לפחות 3 אפשרויות:
(1) לספק חדשות. לדוגמה, "חברת X מדגימה כיצד לכתוב שורת נושא אפקטיבית".
(2)להדגיש את התועלות הגלומות בפתיחת ההודעה שלך. לדוגמה, "7 טיפים לכתיבת שורות נושא שיגדילו את מכירותיך".
(3)ליצור סקרנות. לדוגמה, "חברת X חושפת ללקוחותיה 3 סודות לשיווק אסטרטגי…" אל תפספס הזדמנויות!

4. זה הוא זמן הבוחר – Insert! אפשר לנמענים שלך להסיר את שמם מרשימת התפוצה. גם אם זה נשמע לך כמו "גול עצמי", או מעשה "טירוף", זכור ששיווק בכוח לא עובד. אל ריס, גורו השיווק ומחברו של רב המכר "22 חוקי הברזל של השיווק" סבור שחוק ההקרבה פועל! כדי לקבל משהו, צריך לוותר על משהו. לפיכך, אם נמען מבקש שלא לקבל ממך מיילים עשויות להיות לכך 2 סיבות טובות. האחת, אין לו כל עניין במה שאתה מוכר. והשניה, הוא לא רוצה לקנות ממך. אז פשוט וותר, בעתיד תקבל יותר…